この記事を読むと…
◆集客と売上アップにつながる4つの戦略の概要が理解できます
◆欲求別アプローチとは何か、理解できます
◆欲求別アプローチの具体例を知ることができます
集客し売上をあげるために理解するべき4つの戦略とは？
さて、Webから集客して売り上げを作るためには、まず何を理解するべきなのでしょうか。
結論から言うと、集客を成功させるために次の「4つの戦略」を理解することが最重要です。この4つを理解し実行することで、基本的に集客と売上を作ることに関して困ることはなくなります。
①欲求別アプローチ
顕在欲求層／潜在欲求層／認知層に対しての欲求別のアプローチのこと
→本記事で詳しく説明します！
②USP戦略
ターゲット別に差別化を効かせたアプローチのこと
→詳細はコチラ
③信頼構築
ブランディングの戦略のこと
→詳細はコチラ
④メディア構築
どのようにメディアを作るかという戦略のこと
→詳細はコチラ
世の中で集客と売上アップに困っている人がいた場合、この4つが何か欠けているパターンがほとんどです。どれも欠けてはならない重要な戦略なのです。
この記事では①の欲求別アプローチとはなにか、深掘りしていきます。4つの戦略についてもそれぞれ別の記事に詳細をまとめていますので、しっかりと理解しましょう！
欲求別アプローチとは？
顕在欲求層、潜在欲求層、認知層ってどういうお客様？
まず、欲求別アプローチって何なの？という話なのですが、結論から言うと、お客様の欲求を3段階に分けそれぞれの欲求層に合ったアプローチをする、という戦略のことです。
認知層：サービスや商品に対する欲求がない状態の人たち。一番数が多い。
潜在欲求層：サービスや商品に興味はあるけれど、すぐに何か買おう、お金を払おうと思っていない人たち。
顕在欲求層：サービスや商品を、最初から欲しがっている人たち。一番数が少ない。
図の下にいくほど、どんどんサービスや商品に対する欲求が強くなっていきます。また、下にいくほど数が少なくなります。それぞれの層に合わせた戦略を考えることで、集客がうまくいきます。
欲求別アプローチを深く知るための具体例
では、もうすこし具体的に、例を出して考えていきたいと思います。まず想像していただきたいのですが、皆さんがもし「大阪の小学生向けサッカースクールのオーナーだったら」まず何をしたいでしょうか。（息子がサッカーをしているので、サッカーネタです笑）
どうやって集客をしようか、集客の戦略の立て方を考えるときに、さきほどの「三角形」を使っていきます。顕在欲求／潜在欲求／欲求なしのこの三つの層を、この三角形で考えます。
どうやって集客するべきかを考えたとき、まずは最初からサッカーをしたいって思っている人たち、何かいいサッカースクールはないかな？と探してる顕在欲求層の人たちから集客した方が早く売り上げが上がりますね！
【この流れで考えよう！】
①まず顕在欲求層をどうやったら取れるだろうか。
②顕在欲求層を取り終えた上で、潜在欲求層にどうアプローチしようか。
③最後に欲求がない層にもアプローチ。
では、サッカースクールの例で見ていきましょう。
①顕在欲求層は、今すぐサッカースクールに入会したい！スクールを探している！という状態の人たちです。この人たちへのアプローチの仕方は超簡単。
「サッカースクールの無料体験をやってるんですけどよかったら来ませんか！？」
と声をかけたら、今実は今ちょうど探してて！と言ってくれるわけです。最初から欲しいというお客様に、商品を届ける営業はいらないのです。
②潜在欲求層は、サッカースクールに非常に興味はあるけれど、今すぐ入会しようとは思っていない人たちです。この人たちへのアプローチの仕方は、
行きたいと思わせるために何をするべきか？を考えます。まず啓蒙、教育をしていくのです。
例えば、練習や指導の様子を撮影し、スクール生が生き生きと楽しんでいる様子をSNSにアップして見てもらい、このスクールいいな、最高だな、という気分になってもらいます。
そうなってから、無料体験に誘います。
③欲求がない層は、サッカースクールに全く興味がない人たちです。全然違うアプローチをすることになります。
それは、認知させることです。
例えば、駅などに看板を出します。人間の目は実は優秀で、気づかないぐらいの感じでスルーしていても、見たものはちゃんと残っているんです。
ある日子供と公園で遊んでいるときに、ボールを蹴って遊ぶのが好きなんだ、と気づいたり、子供が自らサッカー習いたいと言ってきたときに、
そういえば最寄り駅の近くにサッカースクールがあったな！？
とふと思い出すものなのです。これが認知をさせるというマーケティングです。
具体的なアプローチ方法はどんな手法がある？
売上に直結！顕在欲求層向けのアプローチ方法
顕在欲求層の人たちは、その商品やサービスをもともと欲しがっており、本気で探しています。そういう人は必ず「検索」をして調べます。
どこで調べるのかというと、今はほとんどの人が「Google」で調べますね。
顕在欲求層はGoogleで調べる、ということを前提に考えると、Googleで検索した際に自分のウェブサイトが出るように対策すればいいのです。シンプルで王道な戦略ですね。
例えばさきほどのサッカースクールのオーナーであれば、「サッカースクール 大阪」と検索ワードを入れて調べている人がいたら、そのときに自分のウェブサイトが上位に出てくればいいわけです。
Googleで検索すると、次の画像のようなレイアウトになっています。
これらの３つのエリアを上から順に対策することで、顕在欲求層の人たちにアプローチします。
①リスティング広告
リスティング広告とは、「検索連動型広告」のことです。ユーザーが検索したキーワードに応じて検索結果画面の上や下に表示される広告のことを指します。リスティング広告をクリックしたユーザーを、指定したWebサイトに誘導することができます。
→詳しくはこちらの記事へ！
②地図のエリア（MEO対策）
MEOとは、Map Engine Optimization（マップ検索エンジン最適化）の略で、主にGoogleマップ向けの地図エンジンで検索結果が上位に表示されるために対策することです。
→詳しくはこちらの記事へ！
③自然検索エリア（SEO対策）
SEOとは、Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）の略です。
SEO対策には、様々な手法がありますが、大きく内部対策、外部対策、コンテンツ制作の3つに分類されます。検索エンジン（GoogleやYahoo）はこれらすべてを総合的に評価しているため、それぞれの項目に対して、適切な施策を実施することが重要です。
→詳しくはこちらの記事へ！
すぐには買わない、潜在欲求層向けのアプローチ方法
潜在欲求層の人たちは、商品やサービスに興味はあるけれどもそこまで欲しいと思ってないとか、興味はあるけども行動するまでではないという人たちで、顕在欲求層よりもたくさんいます。
今WEBマーケティングで結果を出してる人たちは、この潜在欲求層の人たちの欲求をより上手に高めてファンに変え、売り上げを作る技術がとにかく高いのです。
潜在欲求層へのアプローチ方法は、基本的に次の3ステップです。
STEP１：SNS、YouTubeから興味を持つ人を集める
ハッシュタグ、何にいいねしてるか、誰をフォローしてるか、所属グループなどからその人の興味がわかる
⇨自分の商品、サービスに興味がある人を見つけてきて囲い込む。
※すぐに売り込まない！
STEP２：教育をする
メルマガ、Line公式アカウントなどを活用し、無料で有益な情報を発信。
欲求を高め、興味づけし、信頼関係を作る → ファン化させる
STEP３：商品のご案内をする
この3STEPについては、競合と似たようなことをやっていたら埋もれてしまいます。どうやったら目立てるかというと、重要なのは死ぬほど差別化をすることです！この差別化戦略は、集客を成功させるために次の「4つの戦略」の中の１つです。
→USP戦略（差別化戦略）について、詳しくはコチラ
まとめ
いかがでしたでしょうか？集客を成功させるための4つの重要な戦略の1つ、欲求別アプローチについて、理解が深まりましたね！
◆集客し、売上をあげるためには、欲求別アプローチ／USP戦略／信頼構築／メディア構築の4つの戦略を理解することが重要。
◆欲求別アプローチとは、お客様の欲求を3段階に分け、それぞれの欲求層に合ったアプローチをする戦略のこと。
◆欲求別アプローチの具体例
その他の重要な戦略、「USP戦略／信頼構築／メディア構築」についても初心者向けに解説していますので、ぜひご覧くださいね。
