「差別化をして良い商品を作っているのに、なかなか売れない」
「商品やサービスを、なかなか知ってもらえない」
そんなお悩みがもしあった場合、「ブランディング」すなわち「信頼構築」で解決できるかもしれません。
いきなり営業しても売れないものです。相手があなたを根本的に信頼していないと、絶対にサービスは売れないんです。では、どうやったら信頼を獲得できるのでしょうか。
この記事を読むと…
◆ブランディング＝信頼構築とはなにか、理解できます
◆そもそも信頼とはどういうことなのか、理解できます
◆価値の先出しで信頼構築ができる、と知ることができます
集客と売上アップにつながる4つの戦略について復習したい方は、コチラ↓
ブランディングとは？
ブランディングのお話をする前にまず復習ですが、前回はUSP戦略について解説しました。顕在欲求層の人たちを攻略していくために、3つのポイントを押さえて徹底的に差別化することが重要でしたね。実際にその通り進めると、集客はうまくいき、人が集まります。
問題は、集客ができたとしても、売り上げが上がるとは限らないということです。集客しても売り上げが上がるかどうかは、全然別問題なのです。
冒頭でも述べたように、相手があなたを根本的に信頼していないと、絶対にサービスは売れないんです。売れるためには信頼構築をしないといけないということですね。
では「ブランディング」とは、どういった意味なのでしょうか？
ブランディングとは、
ターゲットが「こんなものが欲しい」「こんなことがしたい」と思ったときに「それならこのお店に行こう！」と真っ先に自分の商品やサービスをイメージもらうために行う戦略です。
商品やサービスを「良いイメージ」で広く認知してもらうための信頼構築のことです。
一般財団法人 ブランド・マネージャー認定協会の定義によれば、ブランディングとは、企業が製品・サービスによって提案したいブランド独自の価値「ブランド・アイデンティティ」と、 消費者・顧客が心の中に抱く心象「ブランド・イメージ」を近づけ、一致させる活動、とあります。
https://www.brand-mgr.org/knowledge/#strategy
ブランディングがより理解できる具体例①
ブランディングがよりわかる具体例を２つお話しします。
例えば自分へのご褒美に、ずっと欲しかったシャネルのバッグを買うとします。値段は50万円。いい値段がします。でもシャネルのバッグだし、50万ぐらいするのは当たり前だよね、ということで50万払って購入します。
このときに、ふと考えてほしいことがあります。もし全く同じデザインで、全く同じクオリティで二つ同じものがあったとします。それをシャネルというタグが付いてなかったとしても買いますか？
なぜ、シャネルのタグがついていないと、50万円払わないのでしょう？
その理由は、社会的にシャネルが信頼されているから50万円を安心して払うのです。シャネルのタグがなかったら、それがどんなにいいものでいい感じのデザインだったとしても、これが50万円分の価値があるという信頼がないからお金を払えないわけです。
さらに、シャネルのバッグであれば、2年ぐらい綺麗に使ってからでも半額の25万円くらいで売れたりします。シャネルは社会的に信頼されてるから、みんな安心してお金のやり取りができるのです。
売り上げを作るためには、あなたが良いサービスを提供して集客をするだけではなく、あなたに対して信頼があるかどうかが重要です！
ブランディングがより理解できる具体例②
２つ目の具体例は、商品単価が安いサービスの例です。
「自分には信頼がないとわかっているし、大手には敵わないから、安くしてます！」という方もいますが、これはちょっと考え方がずれていて、安くすればいいというものではないのです。
例えば、食器洗剤をドラッグストアに買いに行くとします。ドラッグストアに行って、片方に国内メーカーの食器用洗剤が250円で置いてあります。その横に、成分はほぼ同じですが聞いたことのない中国製の洗剤が100円で置いてあります。
あなたならどちらを買いますか？
なぜ、成分が似た商品なのにあえて高い方を選ぶのでしょうか？
その理由はシャネルの例と同じで、国内メーカーの食器用洗剤が信頼されているから選ばれるのです。逆に聞いたこともない中国製の洗剤でやたら値段が安い、となると、なんだかイメージが良くなくて、手に取りにくいですよね。
あなたの持っている信頼レベルは、例に出てきた中国製品と同じという感覚を持ちましょう。安売りすればいいというものではないんです！信頼を増やす努力をすることがとても重要なのです。
ブランディングの具体的な進め方
ブランティングとは、商品やサービスを「良いイメージ」で広く認知してもらうための信頼構築のことでしたね。
では具体的にどのような方法で信頼を得てブランディングを進めていくのか、見ていきましょう！
そもそも信頼ってどういうこと？
信頼を増やそう！と考えたときに、次に考えないといけないことがあります。それは、そもそも信頼って何だろう？ということです。この答えがわからなかったら、信頼を増やせないですね。
結論から言うと、
「良いということが証明されている状態」が信頼がある状態です。
信頼を増やしたかったら、自分たちの商品、サービスが「良い」ということをもっと世に証明しないといけません。商品、サービスだけじゃなくて、自分たちが良い企業だということ、自分が良い人だということを世の中にもっと証明しないといけないのです。
「良い」の証明には、価値の先出しをすることが重要！
では、「良い」ということを証明するためには、何をしなければならないでしょうか？
結論、価値の先出しということをしなければなりません。価値の先出しとはどういうことか、わかりやすいように例をあげてみます。
＜例１＞
大手企業が、4000円の化粧水を売りたいとします。お客さまは、本当にその化粧水がいいものかどうかわからないと、4000円は払えないですね。
そこで、サンプルを配ります。
サンプルを配って、お客さまが「いいね！」と思ってくれると4000円払って買ってくれるようになります。価値を先出しして「良い」の証明をしていますね。
＜例２＞
最近どんどん普及しているITサービス。だいたいが無料会員と有料会員が用意されています。
まず無料会員で使ってもらいます。
「良い！」という実感を持ってもらった上で、有料会員に移行してもらいます。これも、価値を先出しして「良い」の証明をしています。
企業からするとコストのかかる話ですが、あえて無料で試してもらう。これが価値の先出しです。価値を先出しすることによって、「良い」ということを証明していくわけです。
本来有料でしたいことを無料でやることがポイント。ここの重要性をわかっている人たちだけが成功しています。
一番簡単にできる価値の先出しとは？
結論から言うと、一番簡単にできる価値の先出しは、有料級の情報を届けることです。本当はお金をとってもいいぐらいの有料級の情報を届けることが、一番簡単な信頼構築です。
オウンドメディア（自社が発信するメディアサイト）を作ったり、メルマガやLINE公式アカウントに登録を促し、そこで素晴らしい有料級の情報を発信します。
すると、このサービスいいね！とか、この企業がやっていることっていいよね！と「良い」の証明ができます。そこで信頼構築ができあがり、信頼があるからお金を出していただけるようになるわけです。
もしまだ「良い」の証明ができていないのであれば、まずお金云々の前にもっと社会に価値を提供しましょう。
例えば大手企業は、自分たちが良い企業なんだということを証明するために、プロ野球のスポンサーをしたり、寄附活動したり、ボランティアをしたりしています。
プロ野球のファンたちは、この企業がお金を出してくれているから自分の大好きな野球が見れている、この企業のおかげで自分は野球を楽しめている、と感じます。間接的に価値提供ができていますね。間接的にとても社会に役立っている企業だということを証明できています。
まとめ
いかがでしたでしょうか。この記事では、集客と売上アップにつながる4つの戦略の3つ目、ブランディング／信頼構築について解説しました。
◆ブランディングとは、商品やサービスを「良いイメージ」で広く認知してもらうための信頼構築のこと。
◆「良いということが証明されている状態」が信頼がある状態です。
◆価値を先出しすることによって、「良い」ということを証明できる。
一見お金にならないことが、実は信頼を集めることに繋がっているということをきちんと理解して、価値の先出しをして信頼を集める、ファンを増やす、ということを意識することで、最終的に売上につながるということがわかりました。
さて、次の記事では、集客と売上アップにつながる4つの戦略、最後の４つ目、メディア構築について解説していきます！
