レッドオーシャンでのサービス展開は、あきらめたほうがいいのだろうか？
競合他社の商品は売れている、でも自社の商品がなかなか売れない。なぜなんだろう？
そんなお悩み、ありますか？
マーケティングには、「USP」という考え方があります。他社と差別化するために自社の強みを掘り起こしてそれをアピールする手法なのですが、この「USP」を活用することで、悩みを解決できます。
この記事を読むと…
◆USP戦略とは何か、理解できます
◆USP戦略を実行するための3つのポイントが理解できます
◆3つのポイントを実行した具体例を知ることができます
集客と売上アップにつながる4つの戦略①について復習したい方は、前回の記事をぜひご覧くださいね！
USP（Unique Selling Proposition）戦略とは？
USPのお話をする前に、まず前回の復習ですが、潜在欲求層（興味はあるけれどもすぐ欲しいとは思ってはいない人たち）へのアプローチ方法は、基本的に次の3ステップでしたね。
STEP１：SNS、YouTubeから興味を持つ人を集める
STEP２：教育をする
STEP３：商品のご案内をする
ただ現状、このやり方をしているプレーヤーがとても増えているため、同じやり方では全く勝てない状況だったりします。レッドオーシャンの中でどうしたら勝てるのでしょうか？
結論から言うと、プレイヤーが多い市場でやるべきことは、「圧倒的な差別化」です。差別化をすると目立つことができますし、逆に目立たないと埋もれてしまいます。
そこで押さえておかないといけないのが、USP戦略です。
USP（Unique Selling Proposition）戦略：他にはないユニークな「売り」をアピールすることにより、他との差別化を図って販売につなげる戦略。
差別化とブランディングをしっかりと実行し、潜在欲求層のお客さまの理想世界を提案する、ということが重要です。
USP戦略を実行する3つのポイントとは
USP（ユニークな売り）の作り方には、３つのポイントがあります。それぞれ詳細を解説していきます。
ポイント1：ターゲットを絞ること
差別化するための1つ目のポイントは、まずターゲットを絞ることです。
なぜターゲットを絞るのか？という理由ですが、結論から言うとターゲットを絞らないと、万人向けの提案になってしまうからです。万人向けの提案というのは、基本的に何も差別化されないんです。ターゲットを絞った方が、差別化された提案をしやすいのです。
＜例＞ 「ターゲット業界」を絞ってUSPを作る
会計ソフトを販売するための戦略を考えます。
万人受けする有名な会計ソフトというのは、もう既に世の中にたくさんありますね。そういった市場に対してもし自分が会計ソフトで戦いに行くとなったら、どういう差別化をしなきゃいけないかというと、、、
→ まずはターゲットを絞ります。
建築業界に特化した会計ソフトです！
スクール業界に特化した会計ソフトです！
など業界を絞ることによって、より手厚いサービスや、その業界に合わせた細かい機能やサービスをどんどん増やしていけます。
ポイント2：ターゲットにとっての「ベスト」な提案を考える
差別化するための2つ目のポイントは、絞ったターゲットに対して究極的なベストな提案を考えることです。
ベターではなくて、ベスト。
これが一番いい！という提案を考えることが重要なのです！
基本的に基準値が他社で、ベターの考え方。差別化が弱い。
他社よりもいいものを作ろう
他社よりサービスを増やそう
他社より安くしよう
基本的に基準値が顧客で、ベストの考え方。本当の差別化。
お客さまにとって本当に喜ばれるいいものを作ろう
お客さまにとって究極に良いサービスを増やそう
お客さまから、そんなのがあるんだったら絶対やりたいって言ってもらえるものを作ろう
ポイント3：競合と提案を比較する
差別化するための3つ目のポイントは、ベストな提案を考えた上で、競合と比較をするということです。
競合で同じようなことをやっているところはないか、自分が考えたベストに基づく提案が競合に勝てるのか、リサーチし比較します。
似たような内容をやってる競合があったとしても、規模が小さかったりすると簡単に勝てます。浅いレベルのビジネスをやっている企業には勝てるのです。
きちんと顧客にとってのベストを考えて、そのベストを実現できる究極の理想の提案を考え、戦略を作ってマーケティング展開することを目指しましょう。
１、ターゲットを絞る
２、ターゲットにとっての「ベスト」な提案を考える
３、競合と提案を比較する
3つのポイントでUSP戦略を進めた具体例①
＜具体例＞ 資産形成のマネーセミナーでもっと集客を増やしたい！
マネーセミナーというのは、ファイナンシャルプランナーという肩書きで保険や投資を売りたい人が過去に散々やってきている、まさにレッドオーシャン市場です。その中で集客をするために、３つのポイントを順番に考えていきます。
１、ターゲットを絞る
一般的な資産形成というのは、大体年収500万円以上の人をターゲットにしています。そもそも年収500万ほどないと、生活に余裕もないので、貯蓄や資産形成する段階までいかないからですね。
では、ターゲットを絞り、競合が狙っていない「年収300万円以上の人」をターゲットにして考えてみよう！
・資産形成する余裕はなく、生活するだけでいっぱいいっぱいなはず
・だからこそ本当にお金に困っている
・だからこそ本当に生活をどうにかしたいと思っている
２、ターゲットにとっての「ベスト」な提案を考える
ターゲットは絞れた。ベストな提案を考えてみよう！
年収300万円の人に、20年間で3000万円の資産を作らせ、そこからは月に1%（月30万円）の利息配当を生涯受け取れるようにする。その支援をするサービスというのはどうだろう？
これがでももし本当に実現でき、再現性高く実行できるのであれば、絶対的に喜ばれるサービスだし、みんなやりたいと言うはず！！
３、競合と提案を比較する
競合で同じようなことをやっているところはないか？
自分が考えたベストに基づく提案が競合に勝てるのか？
リサーチし比較します。
例えばこれを年収300万円ぐらいの人たちに、SNSでアプローチをかけたらどうなるでしょうか？
Google、ブログ、ツイッター、インスタ、などで上記のように検索したときに、出てくるのが常にこの提案をしている唯一のその人だけ。もし興味を持ってしまったら、この人から情報を取るしかない、という状況を作ることができたらどうでしょうか？
この人のライン公式アカウントを登録するとか、この人のセミナーに行くしかないし、この人の無料コンサルを受けるしかなくなり、USP戦略は成功したと言えますね。
3つのポイントでUSP戦略を進めた具体例②
＜具体例＞ 転職支援の事業でもっと転職したい人を集めたい！
こちらもまたレッドオーシャン市場ですね。その中で集客をするために、３つのポイントを順番に考えていきます。
１、ターゲットを絞る
転職市場で有力なターゲットは、一般的に20代から30代です。まずは他がアプローチしていない領域でターゲットを差別化していきます。
では、ターゲットを絞り、競合が狙っていない「40代独身女性」をターゲットにして考えてみよう！
40代独身女性の気持ちになりきって真剣に考えてみると、、
・いい人がいたら結婚したいはず
・子供に関しては、できたら嬉しいけどでも年齢的にもうきついかも
・自分の老後も心配だし、両親のこの後の健康状態も心配
・子供を作らないんだったら、せめて自分の人生を謳歌したいと思うはず
→ 40代独身女性は、悩みや気になることがたくさんあることに気づきます。
２、ターゲットにとっての「ベスト」な提案を考える
ターゲットは絞れた。ベストな提案を考えてみよう！
40代独身女性に特化して、20年後に毎月40万円を資産から利息で生み出せるようにする、「転職から資産形成のトータルアドバイザー」というのはどうだろう。
これがでももし本当に実現でき、再現性高く実行できるのであれば、絶対的に喜ばれるサービスだし、みんなやりたいと言うはず！！
３、競合と提案を比較する
競合で同じようなことをやっているところはないか？
自分が考えたベストに基づく提案が競合に勝てるのか？
リサーチし比較します。
まとめ
いかがでしたでしょうか。この記事では、集客と売上アップにつながる4つの戦略の2つ目、USP戦略について解説しました。
◆USP戦略とは、他にはないユニークな「売り」をアピールすることにより、他との差別化を図って販売につなげる戦略。
◆USP戦略を実行するための3つのポイントは、ターゲットを絞る／ターゲットにとっての「ベスト」な提案を考える／競合と比較する
USPを見直す過程の中で、真剣に考えるべきこと、それは、
・自分が本当に力になりたいのはどういう人だろうか
・その人の悩みって何なんだろうか
・その人の抱える悩みを自分がどんなふうに解決できるだろうか
・競合はそこに対してどうアプローチして解決しているのだろうか
・自分が独自でできるもっといいサービスって何なんだろうか
と、深掘りしていくことですね。それをきちんと考えている人だけがうまくいきます。
さて、次の記事では、集客と売上アップにつながる4つの戦略①の3つ目、ブランディングについて解説していきます！
